在網絡營銷瘋狂叫囂的時代，企業唯一能做的就是積極地融入到營銷社會中去，并且將自己的優勢充分發揮出來。然而，Trueland珍島營銷專家在深入探究網絡營銷的時候不禁發現一份數據讓人吃驚：“中國近七成的初創企業不懂營銷”。我們不禁要問：這到底是何因所致？不懂營銷卻選擇創業就不怕覆水難收？

    “69%初創的中小企業不知道怎么制定營銷戰略。”

　　“68%初創的中小企業對銷售計劃、銷售任務分配沒有系統規劃。”

　　“51%初創的中小企業不知道客戶研究應該怎么去做。”

　　這組數據來自對中國初創中小企業的追蹤調查。其中的主要觀點是，中國大多數初創企業并不懂得怎樣進行營銷。

　　半數企業天天做業務，但并不了解客戶？

   
    每個企業所謂的“客戶是上帝，一切以為客戶服務為目標”又是如何實現的呢？

　　沒有營銷戰略怎么能在市場戰爭中穩操勝券呢？營銷戰略就是一項打敗競爭對手的技術，51%初創的中小企業不知道客戶研究怎么做，說明一半以上的企業天天都在做業務，但并不了解客戶。

　　很多初創企業進入市場的時候，都是帶著某種夢想和某種價值訴求，向消費者提供這個市場上還沒有、或者能更好滿足消費者需求的產品和服務，創業者自認為知道在賣什么，但實際上只有客戶知道你在賣什么。

    整合網絡營銷專家認為，在高速成長的創業企業中，營銷首先是創始人、企業老板的職責。這時候，需要創業者一對一做市場調研，和客戶親自溝通。“問核心客戶為什么購買你的產品？”“購買你的產品對于客戶意味著什么？”“你的產品‘特別的方面’在哪兒？”

　　“需要經常和客戶溝通，了解客戶購買的到底是產品的哪些‘特別的方面’，才能真正知道你在做什么生意。”Trueland珍島建議剛剛創業的企業，在還沒有客戶的時候，就做一張“素描圖”，把目標客戶“素描”出來，看看企業的產品如何可以比現有產品更獨特、更高效地解決客戶問題。

　　在明確了目標客戶以后，第二步需要明確這批客戶的需求是不是相對穩定，這是不是一個足夠大的市場，能夠讓你持續盈利，“也就是說，要精準測算目標市場的規模和潛力，而不是泛泛估算。”

　　接著需要建立一個客戶關系的數據庫，這并不意味著需要花很多錢建設一個很完善的系統，作為初創企業，重要的是洞察關鍵的客戶需求，記錄與這些客戶關鍵的對話和交往的歷史。“可以是一個筆記本、一張紙或者一個系統。只有把客戶點滴的想法、思路、發現都記在一個地方，日積月累才能變成財富。

　　不要試圖用今天的方法解決明天的問題

　　珍島整合網絡研究院專家認為，營銷是在幫助市場創造新的價值，同時，讓產品的目標客戶關注你、了解你、信任你。

　　對于初創的中小企業來說，要實現這個過程，客戶必然會了解創業者是什么樣子，因為創業者的個性、人品、品格都將注入到企業和產品中，創業者的個性、人格魅力將決定客戶對產品、公司的認識，從而決定能否建立信任關系。

　　這需要創業者隨時了解客戶的需求，創新方法更好地解決他們的問題，讓他們喜歡你。優秀的營銷就是轉變看問題的角度，發現消費者在怎么想、怎么看，否則就會淹沒在廣大相同的公司和產品中，“不要試圖用今天的方法解決明天的問題”。

　　同時，中小企業不應該試圖很快擴張，那樣將很可能和大企業正面競爭，是非常不明智的選擇，很容易創業失敗。

　　成功的中小企業有一個共同特點：關注細分市場需求。創業者必須牢牢抓住一個“利基市場”（“利基市場”指被有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場——記者注），步做到比其他供應商提供更好的解決方案，把核心客戶群體做起來以后，第二步考慮衍生產品和客戶，來擴張周邊市場，推出一些高度相關的產品，擴大對核心客戶錢包的占有份額。

　　很少有企業是因為做得小而死，大多數都是因擴張過快而死的。營銷架起了價值創造和市場回報之間的橋梁，當企業為客戶創造更多價值的時候，客戶會用它的購買為企業帶來回報。

　　很遺憾地是，許多創業者都沒有明白這個簡單的道理。現在市場上的營銷類書籍基本都是針對大企業寫的，而大企業的營銷方法和實踐，很多時候對于初創的中小企業沒有用，因為初創的中小企業沒有大企業那樣的資源和抵抗擴張風險的能力。

　　初創企業需要符合自己資金、人員、能力、發展階段的營銷戰略。創業者應該跟大企業學習基本的營銷原理、框架，幫助思考自己的營銷戰略，但是一定要把這些原理、框架變成適合自己解決問題的方法和應用。

　　商標不是你的品牌，服務質量才是王牌

　　品牌代表著綜合表達企業承諾的價值訴求，而商標只是一個視覺溝通元素，二者完全不是一回事。僅僅知道解決客戶問題是不夠的，必須把解決客戶問題的方法通過品牌傳遞給客戶，與客戶建立情感聯系。

　　不能只給客戶講故事說你能解決問題，還要告訴客戶我怎樣做到解決問題的。中小企業需要獨特的品牌形象，體現出與競爭對手的差異化，這個差異不僅僅在于外在包裝， 更在于整個組織如何跟客戶打交道，用什么樣的面貌呈獻給你的客戶。

　　對于在實踐中的具體操作，科特勒詳細解釋說：創造一個新的企業的時候，你的潛在客戶都是抱著懷疑的眼光看著你的，需要通過行為來打造品牌，用行動讓懷疑者變成關注者。

　　珍島建議，應該主動給“懷疑者”定期提供電子郵件、雜志、公司新聞、免費的優惠券使用，如果“懷疑者”主動來了解情況，這就說明他們從懷疑者變成了關注者 。

　　把關注者變成客戶，需要做的就是提供一種低成本的試用方案，建立起產品的試用關系。經過試用，客戶滿意了，他們愿意付費，創業者面臨的挑戰是如何延長客戶和自己的服務關系，“這需要提供更多關于‘忠誠度’的服務。”

　　成功的營銷就是把懷疑者變成潛在客戶，潛在客戶變成客戶，客戶變成忠實客戶，忠實客戶變成“粉絲”，“粉絲”變成產品的免費鼓吹者。

　　除此之外，創業者和企業是否有社會責任、注重環保、有積極的企業文化、有向上的員工隊伍，都會影響到營銷效果和品牌形象。Trueland也認為，包括網絡社區、搜索引擎在內的數字營銷渠道非常重要，在品牌建設的過程中，需要有一個人懂網絡營銷創意的東西，否則就失去了一個非常有力的營銷武器。

　　不要用銷售代替營銷，營銷是如何實現雙贏

　　營銷人員的工作是提供解決客戶問題的方案，銷售是把解決方案賣給需要的人。珍島營銷專家認為這是兩種完全不同的力量：銷售的目標是以大的量賣出產品；營銷關注的則是為消費者提供更高的價值，如何把新創造出來的價值定更高的價格，為企業帶來更高的利潤。

　　甚至有人認為這兩種力量是相矛盾的：一種是以營銷為代表的“提價”追求利潤的力量，另一種是以銷售為代表的“降價”追求銷量的力量。營銷和銷售之間的戰爭能考驗創業者領導能力，好的創業者會不斷平衡這樣的矛盾。千萬不要用銷售代替營銷，也不要用銷售人員來驅動公司的業績增長，創業者應該通過營銷戰略來把控銷售團隊的執行。

　　Trueland珍島整合網絡營銷專家在此強調，營銷的核心是價值創新、創造，在中國的市場上，還有很多企業是以低成本的復制，作為自己的生存之道，所以，對中國初創的中小企業來說，營銷是企業所有人的工作，初創的中小企業每周都應該進行營銷培訓，領導公司的創業者就是公司營銷培訓的首席教育官。

　　中小企業里每個人都應該懂營銷，因為每個崗位都影響產品在客戶面前的呈現。要讓中國剛畢業就創業的大學生知道這個道理，似乎還需要一個過渡階段！但是當我們細究營銷的真正原理之時，我們必須要明白“營銷要實現的用戶體驗度”并非是每天掛在嘴上的一句廣告語，要真正的服務好客戶，為企業留住更多忠實客戶，與挖掘更多潛在客戶，那么認真研究用戶的心理，明白用戶真正所需，針對性的為他們提供高質量的服務才是創業營銷的制勝之道。

    Trueland珍島從創業初期，公司就一直把“讓每一位客戶成為我們的終身客戶”為服務目標。作為中國領先的整合網絡營銷服務提供商，Trueland珍島不僅為各行各業中小企業結合您企業自身優勢與市場行情量身定做整合網絡營銷解決方案，同時針對創業初期的營銷者提供專業的網絡營銷培訓服務，讓您在創業期間就能夠在激烈的市場競爭中如魚得水，成為同行中的佼佼者。