傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略下，很多企業(yè)通過“銷售漏斗”模型指導(dǎo)公司進(jìn)行客戶資源從潛在客戶，向意向客戶的演進(jìn)、借以科學(xué)評(píng)判“談判階段“和”成交階段“的比例關(guān)系。這是過去，企業(yè)比較常用的銷售管理模型。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為和消費(fèi)路徑發(fā)生了變化，面對(duì)新的消費(fèi)環(huán)境，“銷售漏斗”將如何發(fā)揮作用呢?

　　先來明確“銷售漏斗”的概念。銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，基于銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生。通常情況下，把每一個(gè)階段的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量用一個(gè)橫條圖代表的話，因?yàn)槊總€(gè)階段的數(shù)量不一樣，所以橫條也就有長(zhǎng)有短，如果把所有的圖按照階段靠前在上的規(guī)則進(jìn)行上下排列(比如“需求了解”階段的客戶就應(yīng)該排在“簽訂合同”的客戶的上面)，由于一般情況下整個(gè)銷售機(jī)會(huì)中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個(gè)圖形為漏斗狀，因此叫“銷售漏斗”

　　銷售漏斗一般分為7個(gè)階段：定位目標(biāo)客戶群、發(fā)現(xiàn)客戶潛在商機(jī)、確認(rèn)客戶意向、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)、贏得客戶認(rèn)可、進(jìn)行商務(wù)談判、完成成交。


　　移動(dòng)設(shè)備完善了目標(biāo)客戶定位

　　“銷售漏斗”的初級(jí)階段就是定位目標(biāo)客戶群，而移動(dòng)設(shè)備的LBS功能與利用社交網(wǎng)站的標(biāo)簽功能，都自然的完成了對(duì)客戶的分類，從而分別出目標(biāo)客戶群。雖然基于LBS的定位營(yíng)銷目前受限于技術(shù)，使用的范圍和深度都還不是很高，應(yīng)用尚還處于探索階段。但根據(jù)xAd和Telmetrics兩家所做的一項(xiàng)研究顯示，即使目前利用的程度有限，但對(duì)于很多企業(yè)來說，它所發(fā)揮的作用已經(jīng)非常明顯。


　　增加實(shí)時(shí)互動(dòng)性

　　“銷售漏斗”的下一階段是與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系，贏得客戶認(rèn)可。如果說，社會(huì)化媒體的興起，縮小了企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通鴻溝，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則大大增強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的實(shí)時(shí)性。Chief Marketer不久前做了一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)營(yíng)銷部門，建立移動(dòng)APP或是設(shè)置社媒賬號(hào)的首要目標(biāo)是為了與目標(biāo)消費(fèi)者建立頻繁的互動(dòng)，從而增強(qiáng)品牌效應(yīng)。


　　實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端良好的瀏覽體驗(yàn)

　　完成“銷售漏斗”的客戶關(guān)系建立階段之后，就進(jìn)入了終的談判成交階段。Chief Marketer的研究報(bào)告指出，只有14%的消費(fèi)者喜歡在實(shí)體店逛，而剩下的人喜歡用移動(dòng)設(shè)備來瀏覽查找商品。消費(fèi)者會(huì)多次利用移動(dòng)終端查詢產(chǎn)品信息、比較物品的價(jià)格和品牌等。因而，對(duì)于企業(yè)來說，完善移動(dòng)端網(wǎng)頁的瀏覽體驗(yàn)至關(guān)重要。同時(shí)在消費(fèi)者的搜索階段適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些營(yíng)銷策略，能極大的影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決定。

　　當(dāng)面臨營(yíng)銷壞境的改變，企業(yè)并不需要全盤否定原有的理論。能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模型與新的市場(chǎng)趨勢(shì)的有機(jī)結(jié)合，才是應(yīng)對(duì)變化的上上之策。