團(tuán)購（O2O模式）作為近幾年電商行業(yè)興起的新星，它有兩種獨(dú)特營(yíng)銷形式：一種是把消費(fèi)者從線上帶到線下消費(fèi)，在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。一種是把線下的群體帶到線上消費(fèi)，定位二三線城市，針對(duì)線下主力消費(fèi)群體營(yíng)銷當(dāng)?shù)貨]有的品牌產(chǎn)品，以在商業(yè)繁華社區(qū)建立體驗(yàn)店模式實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)。

    Trueland珍島網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)專家從目前為火熱的團(tuán)購興衰中分析，O2O行業(yè)未來盈利發(fā)展模式將是終實(shí)現(xiàn)信息流和資金流在線上實(shí)現(xiàn)，商業(yè)流和服務(wù)在線下實(shí)現(xiàn)。

    團(tuán)購風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展史——悄然興起，黯淡敗落

　　大家都知道，團(tuán)購的祖師爺是美國(guó)的groupon。起源于2008年11月，憑借其簡(jiǎn)單的盈利模式，短短7個(gè)月就實(shí)現(xiàn)盈利，成立一年就有了5000萬美元的純收入，2009年超過1億美元，2010年超過4億美元，到今年第三季度，2011年3季度Groupon營(yíng)收4.3億美元，同比增長(zhǎng)426%，并今年11月4日成功在拉斯達(dá)克上市。Groupon在福布斯等的一次采訪中稱自己的目標(biāo)是“比歷史上其他任何一種銷售形態(tài)都更早的達(dá)到10億美元收入，結(jié)果他做到了。

　　團(tuán)購由于模式簡(jiǎn)單，世界各地瘋狂的跟進(jìn)模仿，團(tuán)購網(wǎng)站不包括中國(guó)已經(jīng)超過上千家，中國(guó)更離譜高峰的時(shí)候團(tuán)購網(wǎng)站超過5000家，各家團(tuán)購網(wǎng)站各出奇招，在市場(chǎng)上短兵相接，資本市場(chǎng)也是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，瘋狂的投資，據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購網(wǎng)站共獲得13起融資，涉及9家團(tuán)購網(wǎng)站，融資金額近7億元人民幣，其中拉手網(wǎng)、F團(tuán)、滿座、阿丫團(tuán)、酷團(tuán)、美團(tuán)等知名網(wǎng)站累計(jì)獲得投資已達(dá)千萬元級(jí)別。

　　隨著資本介入，各家團(tuán)購都開始瘋狂的拓展，短短一年的時(shí)間，就從幾十人的公司迅速擴(kuò)展到上千人的團(tuán)隊(duì)，分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)主要一、二線以及主要的地級(jí)市，特別是groupon今年進(jìn)入中國(guó)以來，更加劇了人才的競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)拉手網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭斌稱該公司很多中層及業(yè)務(wù)員均曾在公司接到Groupon獵頭公司的招聘電話，給出條件十分誘人，“只要是拉手網(wǎng)員工，2小時(shí)就可以簽署勞務(wù)合同，薪資水平據(jù)說高出20%。

　　中國(guó)團(tuán)購整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)也是不斷攀升，從年初的2、3億一個(gè)月到8月已經(jīng)突破10億。但是接下來消息讓大家對(duì)團(tuán)購模式產(chǎn)生質(zhì)疑，首先，個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站開始傳出裁員的消息，特別是groupon中國(guó)區(qū)的合作伙伴高朋，短短幾個(gè)月從瘋狂挖角到裁員，就像川劇變臉，說變就變，接下來大批的團(tuán)購倒閉，拖欠商家的貨款，高朋售賣假表案、麥當(dāng)勞時(shí)間，拉手網(wǎng)也傳出取消IPO。

　　悄然興起，黯淡敗落的背后——發(fā)展太快還是模式存在問題？

    面對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站這樣急速變更的步伐，Trueland珍島網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)專家僅研究調(diào)查證明，主要有以下因素

　　一、盈利模式簡(jiǎn)單，沒有太大的門檻：團(tuán)購網(wǎng)站的系統(tǒng)程序在網(wǎng)上幾百塊錢就可以搞定。這樣介入的低門檻，讓眾多創(chuàng)業(yè)者激情澎湃，蜂擁而上，在中國(guó)大地上上演一天冒出幾十個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站，這樣大家一起炒團(tuán)購概念確實(shí)對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)很有好處，但是帶來的后果也是可怕的。

　　二、定位不清晰：本來把自己定位是地主，做的卻是農(nóng)民的事，團(tuán)購需要服務(wù)兩類客戶，一類是商戶，一類是消費(fèi)者，做為一個(gè)第三方平臺(tái)，該做的應(yīng)該主要是搭建一個(gè)互信、有機(jī)的商業(yè)環(huán)境建立有序的商業(yè)次序讓商戶來唱戲，但是我們卻大包大攬，什么都自己來做，商家反而成了甩手掌柜，看一旁看熱鬧，這都不合符有效的商業(yè)邏輯，在一個(gè)有效合理的商業(yè)社會(huì)，大家都需要明確自己的定位，也就是歸位，這樣才能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成有序的發(fā)展。

　　三、發(fā)展太快：拿到投資的團(tuán)購迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和投資商的壓力，瘋狂的擴(kuò)張，短短一年分支機(jī)構(gòu)開遍全國(guó)，大家齊聲叫好，由于急速擴(kuò)張帶來的管理問題、流程問題、企業(yè)文化、員工歸宿感、人才機(jī)制的建立等等，相信只有這些團(tuán)購網(wǎng)站自己心里有數(shù)，如果內(nèi)部都理不順，談何給客戶好的用戶體驗(yàn)，談什么誠信機(jī)制，談什么員工忠誠度，如果一個(gè)機(jī)制、流程、企業(yè)文化健全、有團(tuán)對(duì)凝聚力的公司，怎么可能被簡(jiǎn)單的被20%的薪資輕易將團(tuán)隊(duì)挖走，不信，你挖阿里巴巴的員工試試。

　　四、團(tuán)購模式實(shí)際就是游擊戰(zhàn)，每天不斷變換產(chǎn)品和品牌：消費(fèi)者購買的唯一理由就是便宜，而且隨意，談不上客戶黏性，有合適就有黏性，沒有去其他團(tuán)購，這種游擊戰(zhàn)的做法，怎么可能留住客戶，毛澤東當(dāng)年打游擊戰(zhàn)那也是權(quán)宜之計(jì)，到后還是需要陣地戰(zhàn)。只有陣地站才能真正占領(lǐng)地盤形成自己根據(jù)地，才能建立完善的服務(wù)體系，真正留住客戶，也就是說你得有根，為什么聚劃算的團(tuán)購能夠健康的發(fā)展，關(guān)鍵是他有淘寶的土壤，離開了淘寶一樣行不通，說穿了團(tuán)購只能是一種促銷手段，而不能成為一種主流的商業(yè)模式，除非改變目前團(tuán)購的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

　　五、缺乏信用機(jī)制：各團(tuán)購網(wǎng)站的商戶怎么來的，都是銷售代表一個(gè)一個(gè)打電話拉過來的，很多商戶起初都不知道是怎么回事，稀里糊涂就進(jìn)來了，根本沒有長(zhǎng)期服務(wù)的打算，只是知道能帶來客源就上，由于團(tuán)購的隨意性，消費(fèi)者不可能對(duì)商家的行為作出評(píng)價(jià)，商戶當(dāng)然是能騙一次就騙一次了，誰會(huì)做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算呢。這一點(diǎn)淘寶的信用機(jī)制就做得很好，這也是淘寶耐以發(fā)展的核心機(jī)制之一。有了這樣的信用評(píng)價(jià)體系，商家對(duì)每一次錯(cuò)誤都會(huì)埋單，損失的是未來，這是他必須要考慮的。

　　六、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)周期長(zhǎng)，消費(fèi)者隨意性比較大：團(tuán)購一般的消費(fèi)周期都在一個(gè)月左右，只要在一個(gè)月內(nèi)什么時(shí)候去消費(fèi)都可以，這樣的周期對(duì)消費(fèi)者來說確實(shí)比較好，選擇的空間比較大，但是卻帶來了另一個(gè)問題，消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間概念不強(qiáng)沒有緊迫感，隨意性大，這樣就很難把這種消費(fèi)行為生活化、日?；２荒苄纬蛇B續(xù)性消費(fèi)，也就很難形成大的市場(chǎng)。

　　七、資本也起到了推波助瀾的作用：風(fēng)險(xiǎn)資本的投入，確實(shí)為團(tuán)購行業(yè)的發(fā)展提供了足夠的動(dòng)力，可以說沒有資本的介入，整個(gè)團(tuán)購甚至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展至少滯后5年。他加速了行業(yè)的發(fā)展同時(shí)也加速了行業(yè)的洗牌，由于過度的競(jìng)爭(zhēng)帶來的后遺癥就顯而易見了，有時(shí)候這種后遺癥對(duì)行業(yè)的發(fā)展是毀滅性的。所以，團(tuán)購網(wǎng)站要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須轉(zhuǎn)型，這就是為什么拉手會(huì)開拉手商城。

　　另外、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)也僅僅停留在評(píng)價(jià)層面，由于評(píng)價(jià)沒有過多的約束，其實(shí)瀏覽者也分不清是消費(fèi)者、商戶自己還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我個(gè)人認(rèn)為沒有以消費(fèi)體驗(yàn)為約束的評(píng)論都沒有意義，后只會(huì)成為商戶自我標(biāo)榜和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相攻擊的平臺(tái)。

    看過上面的總結(jié)后不難發(fā)現(xiàn)，在團(tuán)購行業(yè)興衰發(fā)展的過程中，存在的問題既是模式問題也是團(tuán)購行業(yè)本身的發(fā)展速度太快，那么O2O到底應(yīng)該怎樣做？什么樣的模式發(fā)展才能在市場(chǎng)上扎根？

    O2O怎樣做，電商何種模式才能扎根市場(chǎng)？

　　首先，是定位問題

    做農(nóng)民還是地主，這是戰(zhàn)略定位，這個(gè)定位直接決定你能走多遠(yuǎn)，能支撐什么級(jí)別的市場(chǎng)規(guī)模，在電商行業(yè)京東就是做農(nóng)民，淘寶就是做地主。生活類O2O不適宜用農(nóng)民的模式，現(xiàn)在的團(tuán)購、分類網(wǎng)站不都是在做農(nóng)民嗎？商戶需要自己去拉，好不容易拉上來，信息、美工還得自己處理，做商戶挺好，不用操心，什么都是你們搞定，我就等客人上門，出了問題商家還不負(fù)責(zé)。

　　如果要解決這個(gè)問題，你就只能做地主，為什么？因?yàn)槟銢]有可以下鍋的料啊，除非你像7天連鎖酒店一樣，有自己龐大的連鎖酒店，否則，根本不可能，而商戶必須要變成農(nóng)民，這樣的生態(tài)系統(tǒng)才是健康的，你不能又做地主，又做農(nóng)民啊，天下沒有這么笨的地主的。堅(jiān)持要企業(yè)客戶自建商城，你不懂我可以教你，但是你必須自己來，這就是規(guī)矩，各自的角色不一樣的，專注方向也不一樣。只有這樣才能充分調(diào)動(dòng)商戶的積極性，他們?yōu)榱死蛻簦鞒銎嬲?，根本不用你操心，什么促銷、推廣都會(huì)上，你只需要建立規(guī)則，做好整體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

　　其次，產(chǎn)品的消費(fèi)時(shí)間必須鎖定，幫助消費(fèi)者養(yǎng)成習(xí)慣

    生活類O2O是目前市場(chǎng)上唯一能產(chǎn)生超級(jí)電商的領(lǐng)域，未來5年一定會(huì)誕生一個(gè)跟淘寶并駕齊驅(qū)，甚至超過淘寶的超級(jí)電商，到底O2O市場(chǎng)有多大，大部分都在本地消費(fèi)，人們會(huì)把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！監(jiān)2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費(fèi)中占比90%以上的部分中去。

　　但是要激活這個(gè)市場(chǎng)，就必須要讓線上消費(fèi)生活化，形成新的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)時(shí)尚，要讓消費(fèi)者，每天都上來，上午想中午吃點(diǎn)什么，跟誰吃，下午想晚上吃點(diǎn)什么跟誰吃，然后去哪happy，周末了，想想去哪放松下，周邊的農(nóng)家樂也許是個(gè)好地方。所以生活類O2O線上消費(fèi)一定要鎖定時(shí)間，這跟線下沒有什么區(qū)別，我們?nèi)粘Ｓ啿筒灰彩嵌ň唧w哪一天，中午還是下午，幾桌，都很具體，在線上就應(yīng)該是一樣的，而不是現(xiàn)在的團(tuán)購給一個(gè)時(shí)間區(qū)間，有幾個(gè)在線旅游電子商務(wù)，還都拿到了投資。

　　第三，必須要實(shí)現(xiàn)線上支付

    沒有全程線上的體驗(yàn)，沒有線上的支付，要談網(wǎng)站的黏性都是枉然，消費(fèi)是一件很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖?，只有真正支付了，消費(fèi)了客戶的體驗(yàn)才會(huì)深刻，也才有可能形成消費(fèi)習(xí)慣。

　　第四，實(shí)現(xiàn)多種下訂單方式

    生活類消費(fèi)不一樣，有多樣需求，有定位、訂房、訂餐、點(diǎn)餐等，平臺(tái)需要結(jié)合參考線下服務(wù)模型、需求實(shí)現(xiàn)多種訂購方式，而不能像產(chǎn)品供求那么單一，有時(shí)候還需要?jiǎng)?chuàng)造新的訂購模式，比如定位，一桌菜400元，8個(gè)人，每人50元，你可以定一個(gè)位也可以定多個(gè)位，甚至定一桌，自己選擇，這些方式都可以嘗試。

　　第五，建立信用機(jī)制

    團(tuán)購、分類、評(píng)價(jià)類網(wǎng)站都沒有解決這個(gè)問題，評(píng)價(jià)類試圖解決，但是如果沒有實(shí)際消費(fèi)為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)都是值得懷疑的，團(tuán)購、分類就更不用說了，幾乎就是空白，這一點(diǎn)淘寶已經(jīng)給我們做出了一個(gè)成功的范例，完全可以借鑒。只有在建立信用機(jī)制、體系基礎(chǔ)上才可能談服務(wù)，談?dòng)行虻母?jìng)爭(zhēng)，談商業(yè)環(huán)境，那種寄希望于道德的力量改變這一切，基本都是扯淡的。

　　第六，社交化，必須要為消費(fèi)者找到充足的理由

    人的需求分五個(gè)層次，基礎(chǔ)的是生理和安全需求，在滿足這一層次需求的時(shí)候，會(huì)有情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。目前隨著人們生活水品的提高，生理和安全問題已經(jīng)基本解決了，這就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候需要滿足消費(fèi)者更高層次的需求，社交化的需求，這就是為什么這幾年SNS、微博發(fā)展這么快的原因了。

　　在做社交層面，O2O有先天優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗锹涞氐?，完全可以把線上的社交在線下真實(shí)的體現(xiàn)，這種體驗(yàn)我想是目前純粹的線上社交很難實(shí)現(xiàn)的，也就是說消費(fèi)者不僅看重產(chǎn)品的品質(zhì)，而且還看中他所消費(fèi)懂得目的，有時(shí)候可能會(huì)是因?yàn)樾哪恐械哪莻€(gè)她而去的。消費(fèi)的時(shí)候自然實(shí)現(xiàn)的。這就是社會(huì)化營(yíng)銷達(dá)到效果。

　　第七，移動(dòng)化，手機(jī)下單將成為常態(tài)

    這是未來電商大的趨勢(shì)，今后在評(píng)價(jià)平臺(tái)的價(jià)值的時(shí)候，需要加上一個(gè)手機(jī)終端應(yīng)用程序的下載量和使用量。

　　第八，必須要建立競(jìng)爭(zhēng)門檻

    團(tuán)購大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有門檻或者說門檻很低，那么如何建立競(jìng)爭(zhēng)的門檻呢？門檻建立核心在資源，也就是商戶。如何跟商戶建立排他性合作就是值得我們研究的了。說難很難，說簡(jiǎn)單其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只要能把商戶線上線下所有訂餐、點(diǎn)餐渠道整合在一起，形成一個(gè)閉環(huán)，這樣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無機(jī)可乘，要做到這一點(diǎn)，前提是你有足夠的流量、訂單。

    O2O是目前電商領(lǐng)域唯一有機(jī)會(huì)產(chǎn)生超級(jí)電商的領(lǐng)域，而從團(tuán)購行業(yè)的興衰可以看出，消費(fèi)者需要一個(gè)可以實(shí)時(shí)在線訂購的社交化生活平臺(tái)，商戶需要一個(gè)可以滿足日常并持續(xù)的線上分銷的通道，社會(huì)需要一個(gè)更快、更方便的線上線下結(jié)合的生態(tài)娛樂圈。Trueland珍島網(wǎng)站運(yùn)維專家提醒：電商未來發(fā)展的道路，只要找準(zhǔn)了道路，困難和挫折都沒有什么可怕的，路在哪機(jī)會(huì)就在哪。