9月11日，珍島信息技術(shù)（上海）股份有限公司副總裁張蓬受邀出席2014FMC China“家具制造企業(yè)電商之路”專(zhuān)題會(huì)議，并在會(huì)上就傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)型議題發(fā)表了專(zhuān)題演說(shuō)，本文根據(jù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)錄音整理而成。

　　傳統(tǒng)企業(yè)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的商業(yè)轉(zhuǎn)型心路歷程

　　新商業(yè)在體系上是大于電子商務(wù)的。很多人認(rèn)為電子商務(wù)是新商業(yè)的代表，也有人覺(jué)得在線(xiàn)上做營(yíng)銷(xiāo)也是新商業(yè)的一個(gè)層面。我今天就從三個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)“?、!、……”入手解釋下目前傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展新商業(yè)的現(xiàn)狀。

　　新商業(yè)，用時(shí)髦點(diǎn)的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”，這就引出了個(gè)“?”。什么是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，它能給企業(yè)帶來(lái)什么？初的時(shí)候，市場(chǎng)上缺乏標(biāo)桿，沒(méi)有經(jīng)典的案例供大家學(xué)習(xí)，所以當(dāng)時(shí)是個(gè)問(wèn)號(hào)。近幾年，一些優(yōu)秀的企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始領(lǐng)先于其他的企業(yè)，嘗試著用互聯(lián)網(wǎng)思維給自己企業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)。對(duì)于這類(lèi)型的企業(yè)，做得成功的，得到的市場(chǎng)反饋就是這個(gè)驚嘆號(hào)!“哇”!接下來(lái)就是這個(gè)省略號(hào)了，看到其他企業(yè)轉(zhuǎn)型成功，很多企業(yè)也開(kāi)始思考自己是不是也應(yīng)該要跟著變化了。但很多時(shí)候旁觀者清，等自己要開(kāi)始做得時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題和困難，企業(yè)內(nèi)部原有資源怎樣進(jìn)行協(xié)調(diào)、分配、設(shè)定，這對(duì)于企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)是一個(gè)很頭疼的難題。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，大多數(shù)企業(yè)主都是想不清楚的，反復(fù)思考而未果，所以這個(gè)階段是一個(gè)“……”的階段。

　　這三個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)代表傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)新商業(yè)環(huán)境時(shí)的心路歷程。

　　競(jìng)底戰(zhàn)略

　　13年電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)億，預(yù)計(jì)16年接近20萬(wàn)億。從全局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)講，B2B市場(chǎng)的規(guī)模13年是14800億，數(shù)據(jù)代表的是一個(gè)大方向，指導(dǎo)企業(yè)的落地執(zhí)行。在企業(yè)戰(zhàn)略的定制過(guò)程當(dāng)中，訴求是引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略制定的方向。從傳統(tǒng)的商業(yè)角度來(lái)說(shuō)訴求很簡(jiǎn)單，企業(yè)想要的無(wú)非是“獲取更多訂單，提升企業(yè)利潤(rùn)”。但是就在這樣訴求的指引下往往會(huì)出現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象。

　　有一種文化叫“螃蟹文化”，場(chǎng)景化一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是，拿一個(gè)玻璃缸放一些螃蟹進(jìn)去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些螃蟹爭(zhēng)先恐后地一個(gè)踩在另一個(gè)身上往上爬，另一個(gè)螃蟹就用鉗子把它勾下來(lái)。用商業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)這就叫做“競(jìng)底戰(zhàn)略”。我們換到一個(gè)商業(yè)場(chǎng)景中來(lái)，同樣適用于一個(gè)例子，以前有一個(gè)城市，它被一條河分為兩邊，東邊是猶太人，西邊是某個(gè)大國(guó)的民眾。兩個(gè)地方都同時(shí)在做一個(gè)生意—汽車(chē)維修，開(kāi)始的時(shí)候大家都是一樣的，各自做各自的生意。隨著時(shí)間的推移，變化出現(xiàn)了，東邊的猶太人發(fā)現(xiàn)修車(chē)過(guò)程中顧客需要等待，看到這個(gè)空白的時(shí)間段，于是猶太人開(kāi)始在維修點(diǎn)附近修餐飲店、電影院，讓顧客在等待的時(shí)間可以做其他的事情，有更好的體驗(yàn)。反觀西邊的某大國(guó)，企業(yè)家們看到修理廠有錢(qián)賺，于是開(kāi)始復(fù)制，開(kāi)完之后，在定價(jià)上你修一輛車(chē)1000塊，另一邊報(bào)價(jià)900，降價(jià)爭(zhēng)顧客，后天價(jià)格就變成了700。慢慢地產(chǎn)業(yè)格局就出來(lái)了，東邊猶太人的產(chǎn)業(yè)格局集合了餐飲、娛樂(lè)、樓房、交通等配套設(shè)施。西邊的產(chǎn)業(yè)格局就是越來(lái)越多的汽車(chē)修理，而且因?yàn)閮r(jià)格越拉越低，來(lái)這修車(chē)的就只有低價(jià)位的消費(fèi)者。東邊猶太人的生意就紅火了，全是富豪，跟在迪拜街頭似的。兩種產(chǎn)業(yè)格局高低立顯，東邊猶太人玩得是商業(yè)，西邊某大國(guó)的企業(yè)家們玩得就是“競(jìng)底”。

　　這樣的行為現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中并不少見(jiàn)，在深圳就有一個(gè)經(jīng)典案例。有一家制造電話(huà)機(jī)的企業(yè)，在運(yùn)輸過(guò)程中固定電話(huà)是需要用鉛塊加固的。鉛塊的價(jià)格不便宜，一部電話(huà)機(jī)加鉛塊的成本是1塊錢(qián)。在這樣的戰(zhàn)略下，這家企業(yè)的老板每天就在想，應(yīng)該怎么樣去節(jié)流、節(jié)約成本，企業(yè)就開(kāi)始想著法的換原料，先是加鉛、后來(lái)是加鐵，接著加不銹鋼，后又加水泥，但是水泥在運(yùn)輸過(guò)程中會(huì)散，企業(yè)就開(kāi)始巨額投入去考慮怎么樣讓水泥不散，這樣發(fā)展下去，企業(yè)自然面臨倒閉的危機(jī)。這就是我們?cè)趥鹘y(tǒng)商業(yè)模式下經(jīng)常看到的“競(jìng)底戰(zhàn)略”。

　　無(wú)可厚非，企業(yè)的開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)永恒的話(huà)題，企業(yè)要始終做好這兩者的平衡。開(kāi)源的目的在于做更好的營(yíng)銷(xiāo)、更好的品牌、讓更多客戶(hù)了解和認(rèn)識(shí)。而節(jié)流是要科學(xué)的節(jié)流，而不是像上述電話(huà)案例中的企業(yè)人員如此的“執(zhí)著”。

　　市場(chǎng)并存的三個(gè)商業(yè)視角

　　視角一：傳統(tǒng)企業(yè)B2B布局

　　以下圖為例，線(xiàn)下的傳統(tǒng)商業(yè)渠道有專(zhuān)營(yíng)直營(yíng)店、商業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)店等。在線(xiàn)上這個(gè)版塊中，走在前面的企業(yè)會(huì)設(shè)計(jì)自己獨(dú)立的B2B門(mén)戶(hù)，這個(gè)B2B門(mén)戶(hù)實(shí)際上是一個(gè)B2B采購(gòu)平臺(tái)，它是企業(yè)自有的，可以嫁接內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)的平臺(tái)。另外就還有B2B的第三方平臺(tái)、目錄平臺(tái)、垂直門(mén)戶(hù)等，兩者形成一個(gè)立體銷(xiāo)售的模式。再加上一個(gè)維度就是商業(yè)布局一定要跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，不論是PC端還是移動(dòng)端都要布局而且要快。

　　視角二：傳統(tǒng)企業(yè)的新商業(yè)布局

　　在新商業(yè)環(huán)境下，商業(yè)元素非常的多元化，將它們進(jìn)行梳理可以得到一些體系化的東西。現(xiàn)在企業(yè)觸及互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)非是要搭一個(gè)臺(tái)子，這也是營(yíng)銷(xiāo)的前提。搭臺(tái)有兩個(gè)管道，一個(gè)是以建立企業(yè)的形象和品牌宣傳為目的，另一個(gè)管道是促使企業(yè)與目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成交易。這兩個(gè)管道建立起來(lái)之后就會(huì)形成一個(gè)全網(wǎng)的目標(biāo)用戶(hù)接觸體系。這就是層面的搭臺(tái)。

　　搭臺(tái)之后就可以借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的布局。推廣是幾個(gè)層面的應(yīng)用，是搜索營(yíng)銷(xiāo)，其次是社媒，以微博微信為代表，社媒營(yíng)銷(xiāo)的目的在于短期內(nèi)幫助企業(yè)提升聲量。再者就是發(fā)布引擎、營(yíng)銷(xiāo)、輿情監(jiān)測(cè)等，這是基于全網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣布局。布局之后廣告效果的跟蹤不可少，用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)策略。

　　視角三：業(yè)務(wù)布局

　　這個(gè)視角是用另外一種表達(dá)方式來(lái)勾勒出一個(gè)傳統(tǒng)的B2B企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)該分為幾步走，核心和重點(diǎn)如何布局。步接觸互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)都會(huì)采用入駐第三方平臺(tái)的策略，因?yàn)閯傞_(kāi)始大家都不熟悉游戲規(guī)則，利用成熟的第三方平臺(tái)去布局業(yè)務(wù)可以盡可能的減少進(jìn)入新領(lǐng)域的學(xué)費(fèi)。在布局過(guò)程中要做好一些儲(chǔ)備，為之后建立自己的平臺(tái)打造好基礎(chǔ)。因?yàn)檎劦交ヂ?lián)網(wǎng)就一定要考慮做平臺(tái)，在第三方平臺(tái)上，數(shù)據(jù)、關(guān)鍵的交易信息等都不是掌握在企業(yè)自己的手中，這對(duì)于企業(yè)做大做強(qiáng)，自建品牌是非常不利的。當(dāng)企業(yè)越來(lái)越大的時(shí)候，要做自己的品牌，這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)都要掌握在企業(yè)自己的手里。所以第二步，企業(yè)一定要建設(shè)自己獨(dú)立的平臺(tái)，這階段的核心就是獨(dú)立平臺(tái)的建設(shè)和推廣。第三個(gè)階段再走下去就是大數(shù)據(jù)和商業(yè)智能，舉個(gè)例子來(lái)詳細(xì)說(shuō)明，有一家企業(yè)入駐阿里巴巴開(kāi)展業(yè)務(wù)，那么你希望這個(gè)平臺(tái)提供給你的不僅僅是流量，企業(yè)發(fā)展到某一階段的時(shí)候，訴求會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)變化是你對(duì)數(shù)據(jù)的訴求，商業(yè)的敏感度來(lái)自于數(shù)據(jù)。如果說(shuō)這個(gè)平臺(tái)可以通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)的分析幫助企業(yè)進(jìn)行預(yù)測(cè)，提供預(yù)測(cè)報(bào)告、數(shù)據(jù)模型，在企業(yè)“以需定產(chǎn)”的不變法則中，這些數(shù)據(jù)就能幫助企業(yè)進(jìn)行資源的合理配給。這是互聯(lián)網(wǎng)帶給企業(yè)的在數(shù)據(jù)管道、數(shù)據(jù)模型上的極大的便利和優(yōu)勢(shì)。

　　以上就是我想跟大家分享的傳統(tǒng)企業(yè)在新商業(yè)的環(huán)境下，思維、業(yè)務(wù)模式可以進(jìn)行的轉(zhuǎn)變，謝謝大家。也祝愿本次2014FMC China圓滿(mǎn)成功。謝謝大家。